中國(guó)太保：營(yíng)銷、期繳雙聚焦
冰火兩重天。
近期中國(guó)太保披露的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)業(yè)的寒流令銀保渠道難逃厄運(yùn)，首年保費(fèi)收入同比大幅下挫，而個(gè)險(xiǎn)渠道首年保費(fèi)收入則同比大幅上升，成為穩(wěn)定保費(fèi)收入增長(zhǎng)的“救火隊(duì)長(zhǎng)”。
個(gè)險(xiǎn)逆勢(shì)增長(zhǎng)21%
2011年壽險(xiǎn)行業(yè)遭遇寒流，受銀保監(jiān)管政策的影響，行業(yè)保費(fèi)出現(xiàn)大幅下滑。
2011年太保銀行渠道保費(fèi)收入444.5億元，同比下降7.8%；與此同時(shí)，占比高達(dá)65.0%的銀保新單保費(fèi)也大幅下降25.8%，從而對(duì)太保2011年總保費(fèi)收入和新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)帶來(lái)較大壓力。
太保銀保渠道的下挫推動(dòng)了退保風(fēng)險(xiǎn)急劇上升。年報(bào)顯示，2011年太保壽險(xiǎn)退保金達(dá)到95.88億元，較2010年同期增加113.6%。
太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理徐敬惠表示，相比往年，2011年的退保率確實(shí)高了一些，退保主要集中在銀保渠道，首要原因是加息引起銀保渠道部分產(chǎn)品退保增加,但自去年四季度以來(lái)銀保渠道退?，F(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，這與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整有關(guān)。
與銀保渠道慘敗的業(yè)績(jī)相比，個(gè)險(xiǎn)渠道步入正軌，部分抵消了銀保業(yè)務(wù)大幅下滑的負(fù)面影響。
2011年太保營(yíng)銷渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入428.18億元，同比增長(zhǎng)21.3%。營(yíng)銷新保業(yè)務(wù)收入首次突破百億元，為108.26億元，同比增長(zhǎng)21.0%。
此外，營(yíng)銷員人均產(chǎn)能和人力數(shù)量均保持增長(zhǎng)，營(yíng)銷員月人均新業(yè)務(wù)保費(fèi)收入3199元，同比增長(zhǎng)11.7%；營(yíng)銷員總?cè)藬?shù)達(dá)到 29.2萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)4.3%。營(yíng)銷員產(chǎn)能和數(shù)量的增長(zhǎng)推動(dòng)了太保新業(yè)務(wù)價(jià)值獲得10.1%的增長(zhǎng)。
轉(zhuǎn)型之難
個(gè)險(xiǎn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值快速提高，在徐敬惠看來(lái)，主要?dú)w功于太保堅(jiān)持“聚焦?fàn)I銷渠道，聚焦期繳業(yè)務(wù)”的轉(zhuǎn)型策略。
不過(guò)，代理人尤其是產(chǎn)能高的代理人增員并不容易。上海一位代理人告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，保險(xiǎn)公司年年增員、天天增員，但增員人數(shù)卻趕不上流失人數(shù)。究其原因，就在于不提供保障的代理人制度：沒(méi)有三金、沒(méi)有基本生活保障，稅負(fù)很重，5.5%的營(yíng)業(yè)稅、20%的個(gè)人所得稅，還有教育附加費(fèi)等等。
瑞銀證券認(rèn)為，雖然2011年太保壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)僅有4.3%的增長(zhǎng)，低于2008年13.4%和2009年10.2%的增速。太保壽險(xiǎn)計(jì)劃發(fā)展區(qū)域拓展隊(duì)伍和理財(cái)師隊(duì)伍，加大營(yíng)銷員的培訓(xùn)投入，并在政策和費(fèi)用方面進(jìn)行傾斜。
2011年，太保修改了營(yíng)銷員管理辦法。據(jù)媒體報(bào)道，太保試行了個(gè)險(xiǎn)銷售能力末位淘汰制度，高管績(jī)效和個(gè)險(xiǎn)業(yè)績(jī)掛鉤，其次突出個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)律，實(shí)現(xiàn)專業(yè)的驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)化基本法的作用；推進(jìn)交叉銷售，提升代理人的銷售能力。此外太保今年還試行區(qū)域拓展模式，建立以業(yè)務(wù)室和行政區(qū)兩級(jí)經(jīng)營(yíng)單位為主體的扁平化組織架構(gòu)。營(yíng)銷員未來(lái)一旦成為區(qū)經(jīng)理，履行行政管理職能，就可以簽勞動(dòng)合同。
據(jù)悉，太保在資源配置方面將加強(qiáng)統(tǒng)籌管理、提高資源效用，發(fā)揮考核機(jī)制的牽引作用，進(jìn)一步提高產(chǎn)能；在營(yíng)銷支持方面，創(chuàng)新營(yíng)銷工具，試點(diǎn)基于3G網(wǎng)絡(luò)與平板終端有效結(jié)合的神行太保移動(dòng)銷售系統(tǒng)，全面提升客戶體驗(yàn)和承保效率。
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