壽險營銷出現(xiàn)拐點(diǎn) 人海戰(zhàn)術(shù)營銷模式難以為繼
陷入“高增員、高脫離”怪圈 ，從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，人均產(chǎn)能持續(xù)下降。
楊霖是一名經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)的大三學(xué)生。說起大學(xué)畢業(yè)后的工作意向，楊霖表示：“當(dāng)初我也曾想過干保險這一行，但是后來深入了解后覺得不合適。我們年輕人初涉社會，沒有人脈關(guān)系，沒有社會資源，找誰去推銷？”
楊霖說：“現(xiàn)在人家一聽賣保險就感覺像要來口袋里直接掏錢似的，躲都躲不及。再說，干保險營銷，收入福利也沒有保障，就靠賣保單或是‘拉人頭’提成。我覺得第一份職業(yè)還是要找一個穩(wěn)定有保障的工作。”
出于類似的原因，營銷員王晶干了5個月后也不打算干了。她認(rèn)為，做保險營銷員不是長久之計。最初賣保單時，王晶先自己買了第一份，然后就從親戚朋友開始做起，每次朋友們都是找各種借口推辭，親戚們看著情面多少買了點(diǎn)，但是賣完就沒了，通過他們也沒有轉(zhuǎn)介紹其他客戶。
“陌生拜訪這種事做不來，電話里剛一說保險，人家就把電話給掛了，誰會向陌生人買個動不動就要交幾十年錢的東西?，F(xiàn)在就算你說送給人家保險，人家都覺得有詐，更別說推銷了?！蓖蹙дf。
準(zhǔn)備辭職時，王晶才發(fā)現(xiàn)除了到手的保單提成外，沒有其他保障，公司和她簽的是業(yè)務(wù)員代理合同，不繳納醫(yī)療保險，也不繳納養(yǎng)老保險，更不承擔(dān)任何責(zé)任?！爸袄U納的押金至今都沒有退給我，開始說干滿6個月才退押金，后來又說要我再等等?！蓖蹙дf。
王晶介紹說，保險公司說對營銷員有免費(fèi)的職業(yè)培訓(xùn)，可就只有剛?cè)肼毮菐滋欤蠹壹猩险n，算是培訓(xùn)了?！鞍盐覀冴P(guān)在一個大教室里，告訴你這個行業(yè)是很有發(fā)展前景的行業(yè)，年輕人就要從基層業(yè)務(wù)做起，將來必定前途遠(yuǎn)大。還告訴你可以建立自己的團(tuán)隊，可以拿傭金，而且拉的人越多，職位越高，收入也越高……”
“當(dāng)前保險業(yè)的粗放型發(fā)展方式，使增員成為很多公司競爭的焦點(diǎn)，而對營銷員的素質(zhì)培訓(xùn)反倒不那么重視，這也是部分營銷員銷售行為不規(guī)范的深層次根源?！笔锥冀?jīng)貿(mào)大學(xué)勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)院副院長朱俊生教授介紹說，與此同時，龐大的營銷員隊伍生存狀態(tài)并不樂觀，現(xiàn)行保險營銷管理模式對保險銷售從業(yè)人員基本利益的保障很不充分。在缺乏基本保障和粗放管理的情況下，保險營銷員銷售不規(guī)范的問題也進(jìn)一步凸顯，既損害了消費(fèi)者的利益，也影響了營銷員和公司的聲譽(yù)。
收入低，保障少，從業(yè)人員大進(jìn)大出，正是如今壽險營銷行業(yè)的真實(shí)反映。而從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，人均產(chǎn)能持續(xù)下降，更使壽險業(yè)遭遇到發(fā)展瓶頸。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計，2006年—2010年，我國壽險營銷員的年均增長率達(dá)到16.73%，壽險營銷保費(fèi)的年均增長率僅為12.67%，低于人力增長速度。
“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼壽險營銷出現(xiàn)拐點(diǎn)，亟待轉(zhuǎn)變發(fā)展方式
“目前看來，過度依靠人員擴(kuò)張的傳統(tǒng)保險營銷模式難以為繼?！蔽錆h大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院保險經(jīng)濟(jì)研究所所長魏華林教授介紹說，2011年7月，壽險營銷隊伍規(guī)模歷史上首次出現(xiàn)負(fù)增長，并連續(xù)三個月環(huán)比下滑，到第三季度末，全國壽險營銷員規(guī)模為275.23萬人，比6月末減少了近20萬人。營銷員的增員難進(jìn)而影響到保費(fèi)收入的增長，2011年我國壽險保費(fèi)收入增長率為6.8%，比上年下降了3個百分點(diǎn)，壽險營銷模式亟待轉(zhuǎn)變。
保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)也顯示，從2006年開始，我國壽險營銷員人均產(chǎn)能開始出現(xiàn)緩慢下降趨勢，營銷員月均保費(fèi)從2006年的13720.83元下降到2010年的10959.51元，平均年跌幅6.56個百分點(diǎn)。壽險營銷員人均傭金也從2007年的月均2095.46元，下降到2010年的1440.32元，首次低于當(dāng)年城鎮(zhèn)人均可支配收入月均1592.42元的水平。
魏華林教授介紹說，我國當(dāng)前實(shí)行的代理人營銷模式是友邦保險帶到中國的，這種營銷模式主要來自于日本和我國臺灣地區(qū)，從這些地方的情況來看，都遭遇了代理人營銷模式帶來的壽險發(fā)展瓶頸和各種問題，并對各自營銷體制進(jìn)行了改良。
日本在1959年《最低工資法》頒布后，保險公司開始根據(jù)法律規(guī)定改變原有營銷員管理模式。日本明治安田生命保險公司最先對其營銷制度進(jìn)行大幅改革，措施主要包括廢除個人代理人制度，改善錄用新人及培訓(xùn)制度，增加固定工資比例等。1975年日本保險審議會公布營銷員管理模式改革具體方案，包括改善注冊制度、實(shí)施展業(yè)教育和專業(yè)化普及等內(nèi)容。保險監(jiān)督廳于1976年至1988年連續(xù)推行了四次“壽險銷售體制完善改進(jìn)的三年計劃”。
臺灣地區(qū)壽險銷售模式深受日本影響。20世紀(jì)90年代初，由于市場開放后新機(jī)構(gòu)增多，保險業(yè)內(nèi)出現(xiàn)挖角風(fēng)暴，保險業(yè)務(wù)員頻繁跳槽，保單持續(xù)率下降，銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象突出，營銷員形象不佳，壽險營銷制度受到廣泛質(zhì)疑。
針對這些情況，1995年臺灣地區(qū)提出“壽險業(yè)招攬體制持續(xù)改善計劃”，著重解決代理人的增員、留存、無序流動等問題，并加強(qiáng)行業(yè)自律，制定關(guān)于保單品質(zhì)、解約率、短期質(zhì)解率等相關(guān)指標(biāo)。之后大部分保險公司將營銷員管理模式調(diào)整為部分工時制雇傭合同與承攬合同相結(jié)合的個險營銷員用工制度。
“從我國目前現(xiàn)狀來看，與這些地方遭遇的保險業(yè)發(fā)展瓶頸具有很多相似之處，他們的營銷員管理模式改革經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該為我國監(jiān)管部門借鑒?！蔽喝A林教授認(rèn)為。
穩(wěn)步推進(jìn)營銷體制改革
力爭5年實(shí)現(xiàn)體制更順、管控更嚴(yán)、隊伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高的總體要求
“目前的保險營銷體制在我國保險業(yè)發(fā)展初期，確實(shí)適應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)、社會環(huán)境以及保險業(yè)自身發(fā)展的需要，對推動保險業(yè)，尤其是壽險業(yè)的快速發(fā)展起到了重要作用。但隨著法律不斷完善、社會不斷進(jìn)步，保險營銷體制問題日益突出，弊端逐漸顯現(xiàn)。”保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部黃余莉副處長介紹說，現(xiàn)行營銷體制產(chǎn)生的主要問題包括：保險營銷員沒有合法明確的法律身份，營銷隊伍組織模式和激勵機(jī)制不符合有關(guān)法規(guī)要求，粗放營銷模式造成營銷員素質(zhì)下降和消費(fèi)者權(quán)益沒有保障等。
事實(shí)上，對于營銷體制改革的探索，保險監(jiān)管部門也一直在進(jìn)行，并試圖解決現(xiàn)行營銷體制存在的各種問題。包括2001年開始的清理整頓壽險公司營銷員管理活動場所，2002年提出解決壽險營銷員法律身份的初步思路。在這些改革的基礎(chǔ)上，監(jiān)管部門從2008年開始再次研究改革完善保險營銷員管理體制問題，并于2010年下發(fā)了關(guān)于保險營銷體制改革的指導(dǎo)意見。
朱俊生教授認(rèn)為，營銷員管理體制改革涉及300萬營銷員的切身利益，需要監(jiān)管部門慎之又慎，穩(wěn)妥推進(jìn)。針對現(xiàn)行體制出現(xiàn)的問題，保險業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善法律規(guī)范，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管、增強(qiáng)行業(yè)自律?！白罡镜?，還是要實(shí)現(xiàn)保險業(yè)發(fā)展從粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，從偏好保費(fèi)增長到注重整體發(fā)展的轉(zhuǎn)變?！敝炜∩f。
黃余莉透露，2012年的全國保險監(jiān)管工作會議提出“穩(wěn)步推進(jìn)保險營銷體制改革”的要求，目前保監(jiān)會正會同相關(guān)部門研究改革的具體方案，“保監(jiān)會已經(jīng)完成了向各地保監(jiān)局和各保險公司征求意見的工作，將在研究各方面意見的基礎(chǔ)上，盡快推出改革方案?！?/p>
“推進(jìn)營銷體制改革，首先需要監(jiān)管部門轉(zhuǎn)變自身角色，從過去的行業(yè)發(fā)展主管部門真正回歸行業(yè)監(jiān)督者的角色?！敝炜∩淌谡J(rèn)為，過去，我國的監(jiān)管部門長期充當(dāng)行業(yè)發(fā)展推動者的角色，過分強(qiáng)調(diào)保險行業(yè)的做大做強(qiáng)，過分重視保費(fèi)規(guī)模增長，忽視了作為行業(yè)監(jiān)督者應(yīng)該起到的規(guī)范行業(yè)發(fā)展、治理行業(yè)違規(guī)行為的作用。
黃余莉表示，根據(jù)計劃，監(jiān)管部門將力爭用5年左右的時間，構(gòu)建一個充滿活力的保險銷售新體系，實(shí)現(xiàn)體制更順、管控更嚴(yán)、隊伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高的總體要求。在這個新體系中，營銷員的收入與業(yè)績掛鉤，基本保障更加健全。保險公司與營銷員的法律關(guān)系將更加清晰，管理責(zé)任更加明確，更能體現(xiàn)效率與公平。（吳秋余 歐陽潔）
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