保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)入互聯(lián)時(shí)代 上網(wǎng)賣風(fēng)險(xiǎn)涉水"比價(jià)"
編者按：隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)日益家喻戶曉，“上網(wǎng)賣風(fēng)險(xiǎn)”對(duì)于依然處在寒冬的保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)最熱門的話題之一。近日，“三馬賣保險(xiǎn)”的故事引來(lái)無(wú)數(shù)猜測(cè)和遐想，保險(xiǎn)銷售趨勢(shì)將由傳統(tǒng)的電話銷售和代理人銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳须娮由虅?wù)網(wǎng)站龐大的用戶群體而進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)銷售，似乎已成定局。保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代有何商機(jī)？在產(chǎn)業(yè)“升級(jí)”過(guò)程中，保險(xiǎn)業(yè)還將經(jīng)歷哪些考驗(yàn)？本期周刊將通過(guò)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的故事分享，找尋上述問(wèn)題的答案。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷催生第三方搜索比價(jià)
“在保險(xiǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，買保險(xiǎn)只重保障內(nèi)容而不注重價(jià)錢，這種觀念應(yīng)該調(diào)整了?！?/font>
買保險(xiǎn)要不要比價(jià)？很長(zhǎng)一段時(shí)間，專家學(xué)者、大眾媒體都在給消費(fèi)者灌輸一個(gè)概念：買保險(xiǎn)不要只看價(jià)錢，更要關(guān)注保障內(nèi)容。在保險(xiǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，這個(gè)觀點(diǎn)似乎需要略做調(diào)整。
上海趣保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人李霄光給記者講述了一段親身經(jīng)歷：購(gòu)買車險(xiǎn)是很多消費(fèi)者每一年的規(guī)定動(dòng)作，保險(xiǎn)公司也總是在車險(xiǎn)到期前1－2個(gè)月就開始電話“問(wèn)候”。第一次購(gòu)買車險(xiǎn)，李霄光選擇了一家比較大型的保險(xiǎn)公司，覺(jué)得比較牢靠；第二年，保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷員告訴李霄光，他是優(yōu)質(zhì)客戶，可以享受費(fèi)率優(yōu)惠和銀牌客戶服務(wù)；第三年，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員再一次強(qiáng)調(diào)，他已經(jīng)晉升為金牌客戶，可以繼續(xù)享受保費(fèi)優(yōu)惠。
“前段時(shí)間，我把這3年的車險(xiǎn)保單拿出來(lái)作了比較，結(jié)果保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)用幾乎一模一樣，真不知道金牌客戶和普通客戶的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面，費(fèi)率優(yōu)惠優(yōu)惠到哪兒去了。”李霄光的這次購(gòu)買體驗(yàn)讓他萌生了一個(gè)想法：依托互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)，打造專注于保險(xiǎn)業(yè)的第三方搜索比價(jià)平臺(tái)。
于是，李霄光和一個(gè)保險(xiǎn)圈子的朋友開始了他們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃：他們自己湊了30萬(wàn)元請(qǐng)人設(shè)計(jì)了后臺(tái)系統(tǒng)和程序應(yīng)用，又向親戚朋友借了幾十萬(wàn)元開發(fā)了2款產(chǎn)品——“護(hù)駕”和“趣保保險(xiǎn)”。
李霄光告訴記者：“我們想把公司打造成保險(xiǎn)業(yè)的‘去哪兒’網(wǎng)，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、直觀性、時(shí)效性、經(jīng)濟(jì)性和便捷性，最大程度滿足人性化需求。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)從客戶自身保障需求出發(fā)買保險(xiǎn)到對(duì)對(duì)比產(chǎn)品鎖定主需求，再到針對(duì)產(chǎn)品，尋找最好、最專業(yè)、最誠(chéng)信的賣家。這些都是傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道所欠缺的。”
以趣保平臺(tái)上的“護(hù)駕”產(chǎn)品為例，作為一款個(gè)人商業(yè)車險(xiǎn)的搜索比價(jià)及相關(guān)服務(wù)整合的移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品，可以在iＯＳ和安卓系統(tǒng)下使用，功能包括含車險(xiǎn)比價(jià)、車險(xiǎn)服務(wù)比較、快速報(bào)案、理賠協(xié)助、個(gè)性化定制服務(wù)。
記者在ＡppＳtore上下載了“護(hù)駕”應(yīng)用程序，通過(guò)錄入幾組個(gè)人數(shù)據(jù)后，很快找到了價(jià)格最便宜、增值服務(wù)最貼心、購(gòu)買最便捷、評(píng)價(jià)最高的車險(xiǎn)產(chǎn)品。李霄光介紹，一旦車險(xiǎn)出險(xiǎn)，只需搖一搖就能輕松報(bào)案；在車輛出險(xiǎn)需要維修時(shí)，軟件還可以根據(jù)車型和已購(gòu)買車險(xiǎn)，尋找周邊的4S店和保險(xiǎn)公司網(wǎng)店。
這樣一款搜索比價(jià)及相關(guān)服務(wù)整合的移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品如何保持公正性？對(duì)于記者的擔(dān)憂和質(zhì)疑，李霄光表示：“我們不與任何一家保險(xiǎn)公司直接結(jié)算傭金，也不進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名。坦率地講，公司目前并不盈利，我們的報(bào)價(jià)完全與保險(xiǎn)公司管網(wǎng)上價(jià)格對(duì)接，保險(xiǎn)公司需要支付給營(yíng)銷員10％－15％的傭金，我們只需要提取5％的技術(shù)支持費(fèi)用?！?
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