泛鑫結(jié)構(gòu)模式揭秘：11個體系團隊的泡沫游戲
8月28日，在泛鑫的辦公室內(nèi)，《第一財經(jīng)日報》記者看到六七人的保監(jiān)團隊正在緊張忙碌地工作?！艾F(xiàn)在經(jīng)偵和保監(jiān)的人員天天在我們公司駐點，處理后續(xù)事宜?！狈忽蝺?nèi)部人士表示。
據(jù)知情人士向本報透露，近日上海經(jīng)偵及保監(jiān)系統(tǒng)在泛鑫召開內(nèi)部員工大會，主旨是要求代理人安撫客戶情緒，同時控制住自己的情緒。但對案件進展和涉案金額等細節(jié)均未提及。
在焦急等待處理結(jié)果的同時，泛鑫內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和游戲規(guī)則則漸漸浮出水面。泛鑫負責(zé)銷售的11個“體系團隊”以及負責(zé)公司運營的營業(yè)管理中心維持著近三年的“泡沫游戲”。
結(jié)構(gòu)：營業(yè)管理中心和11個體系團隊
小王（化名）是泛鑫入職一年多的員工，原在“五大行”之一就職?！爱?dāng)時年收入不到10萬元，而進入泛鑫后收入可以提高很多，還是想"闖一闖"。況且面試我的區(qū)域總監(jiān)也反復(fù)提及對生活品質(zhì)的追求，這點我很認同?！毙⊥鯇Ρ緢笳f。
入職一年，通過親戚朋友的展業(yè)和朋友之間的轉(zhuǎn)介紹，小王已經(jīng)從“新人王”一躍成為了高級區(qū)域經(jīng)理。
據(jù)他透露，在整個泛鑫的結(jié)構(gòu)中，有兩條以陳怡為中心的獨立支線，一條是營運支線，一條則是業(yè)務(wù)支線。
營運支線中，陳怡任總經(jīng)理，但其實也是公司的實際控制人，而目前泛鑫的法定代表人蘇雪萍則并沒有統(tǒng)管公司的實權(quán)。營運支線中設(shè)置營業(yè)管理中心，目前有5名各司其職的副總經(jīng)理。
“之前這些副總經(jīng)理都負責(zé)區(qū)域銷售，自從江杰來到泛鑫之后才引入這套營業(yè)管理中心的概念。但"跑路"前職位為副總經(jīng)理的江杰平時并不與其他幾名副總經(jīng)理一起出現(xiàn)，而是跟陳怡"形影不離"。”小王稱。
而負責(zé)銷售的業(yè)務(wù)支線則呈“樹形”結(jié)構(gòu)，陳怡之下設(shè)置11個相互獨立的體系團隊，每一團隊有一名區(qū)域總監(jiān)，部分團隊總監(jiān)由副總經(jīng)理兼任，每個“體系”團隊下有4～5名高級區(qū)域經(jīng)理，每一名高級區(qū)域經(jīng)理下又有5名以上的區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理之下則是PA（合伙人）以及TA（新人）。每個體系團隊人數(shù)并不相同，小王所在的團隊有超過40名代理人，有些團隊則只有十幾名成員，而泛鑫的代理人總數(shù)則有300多人。
據(jù)小王介紹，TA是指剛進入公司還未成功簽單的代理人，當(dāng)其做到10萬元的業(yè)績，就可以晉升為PA，合伙人晉升為區(qū)域經(jīng)理則需要單月50萬元的業(yè)績。而如果要成為高級區(qū)域經(jīng)理則需要達到月均200萬元的業(yè)績以及發(fā)展4個區(qū)域經(jīng)理。
根據(jù)級別不同，泛鑫代理人的稅前底薪在4000元到1萬元不等，但如果連續(xù)出現(xiàn)3個月零業(yè)績，則會被降級甚至辭退。
進入泛鑫后，小王接受了一些簡單的保險產(chǎn)品培訓(xùn)就開始展業(yè)?！皬膽?yīng)聘的時候，我們就被告知是來用保險為客戶理財?shù)模钦嬲韨鹘y(tǒng)意義上的保險產(chǎn)品。”在公司，小王團隊每周會進行兩次早會，早會內(nèi)容與業(yè)績并無多大關(guān)系，而是一些關(guān)乎生活品質(zhì)的內(nèi)容。“我們在公司接受到的理念就是，只有把自己塑造成成功人士，客戶才會信任你。”因此，大到座駕，小到妝容，這些代理人都十分注重。而小王也開了一輛頗為不錯的跑車，他無奈地說：“這是銀行貸款買的，每月要還2萬元的貸款，現(xiàn)在我都不知道怎么辦，還不出貸款可能車就會被銀行收走?！?/font>
模式：“盤賬”和代繳保費
小王進入泛鑫的另一個重要原因就是受其現(xiàn)在的妻子影響?！八瓉碓谝患倚☆~貸款公司，差不多3年前進入泛鑫。而3年前正是泛鑫模式進入高速發(fā)展期的開始。”據(jù)他介紹，在泛鑫，“夫妻檔”員工并不少見，“副總的妻子擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)的情況也存在”。
現(xiàn)在擺在小夫妻倆面前的問題除了“上門要債”的客戶之外，還有自己墊進去的錢。
據(jù)小王介紹，泛鑫從去年7月開始實行一套新的發(fā)傭制度。在此發(fā)傭制度下，成功簽單的當(dāng)月，小王將拿到10%的傭金，產(chǎn)品到期后再拿10%的傭金。這20%的傭金當(dāng)中包括泛鑫代理人承諾給客戶的收益率（約7%～12%不等），剩下的則為小王的收入。
在小王的團隊中，推介購買昆侖健康的兩款產(chǎn)品較多。據(jù)小王解釋稱，一方面是因為昆侖的這兩款產(chǎn)品是為泛鑫渠道定制的，三年之后保單的現(xiàn)金價值會達到年繳保費。另一方面則是因為昆侖健康的產(chǎn)品年齡稍大者也可購買，且并不會要求面晤投保者或進行收入等核查。通常，泛鑫客戶保單上所填寫的收入信息均有很大程度的虛高。不過，昆侖健康方面表示目前不方便接受采訪，因此這種說法并未得到其回應(yīng)。
按照此種操作手法，泛鑫客戶會在第三年進行退保，拿取其現(xiàn)金價值。而在這三年當(dāng)中，第一年的保費由客戶繳付，而第二年及第三年泛鑫則需要幫客戶繳付兩年的保費。另外，泛鑫還需承擔(dān)包括代理人的20%傭金以及一些公司的日常開銷在內(nèi)的其他支出。從正常情況來看，單憑保險公司返還的傭金率很難覆蓋這
部分的成本，于是泛鑫或許只能以源源不斷的新單來彌補這一缺口?！熬唧w泛鑫和保險公司簽的合作協(xié)議怎樣約定，我們代理人也不得而知?！?/font>
而如果有客戶到一年就表示要拿回本金，則需要找尋另一名客戶來將保單繼續(xù)。據(jù)小王介紹，其父親就投資150萬元來接替其他客戶繼續(xù)保單，而原客戶則被要求簽下授權(quán)泛鑫繼續(xù)繳納保費以及放棄保單利益的書面承諾。
“據(jù)我估計，只要泛鑫每年的增長率達到20%～30%，就能把這個模式延續(xù)下去，但這個鏈條一旦斷裂，就"玩不下去"了?！倍缃?，這個“泡沫游戲”顯然走到了盡頭。
據(jù)小王介紹，陳怡出事之前的上半年，泛鑫依舊維持著之前的“蒸蒸日上”。“上半年的規(guī)模就跟去年一年持平。合作比較多的昆侖健康和幸福人壽業(yè)務(wù)多到償付能力不足需要增資。”數(shù)據(jù)顯示，泛鑫2012年新單保費超過4.8億元。而根據(jù)保監(jiān)會今年3月發(fā)布的監(jiān)管函顯示，至2012年四季度末，昆侖健康和幸福人壽償付能力充足率均低于50%而被保監(jiān)會暫停增設(shè)分支機構(gòu)。
而在去年7月之前，小王則透露泛鑫采用一種“盤賬”的模式，即第二年客戶的保費由泛鑫承擔(dān)70%，代理人墊付30%；第三年泛鑫承擔(dān)30%，代理人墊付70%，但退保時現(xiàn)金價值歸屬代理人?！艾F(xiàn)在我妻子在這種"盤賬"方式下墊付了100萬元，這估計是有去無回?！?/font>
發(fā)傭制度在團隊間是相似的，但是展業(yè)方式在泛鑫的各個團隊間卻并不相同?！拔覀儓F隊是和客戶明說，不采用固定理財協(xié)議。有些團隊是用固定收益理財協(xié)議來欺瞞客戶。也有些團隊是借助銀行理財經(jīng)理來銷售?！倍緢笥浾咚娺^的泛鑫自制固定收益理財協(xié)議可謂“五花八門”，連封面都各不相同，更不用提里面的條款?！斑@些都是代理人團隊自制的，并沒有什么統(tǒng)一的格式。因為怎么展業(yè)公司從來不會干涉或輔導(dǎo)?！毙⊥跽f。
要等到最后的處理結(jié)果可能還需兩個月，但是小王的日子或許已經(jīng)被改變?！安粌H是車要被收走，現(xiàn)在租的每月8000多元的房子可能也租不起了，需要住回原來的老房子?！毙⊥跽f。
延伸閱讀
滬銀監(jiān)：4家銀行客戶經(jīng)理私自推介泛鑫產(chǎn)品
(編輯:李晶)
作者：艾琳來源第一財經(jīng)日報)
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