雅芳涉違規(guī)計酬被經(jīng)銷商舉報 6千專賣店恐遭棄
雅芳涉嫌違規(guī)計酬 引發(fā)渠道激烈沖突
作為我國單層次直銷模式代名詞的“乖孩子”，雅芳日前卻被其經(jīng)銷商向工商部門舉報：違反了《直銷管理條例》，實施多層次計酬。
“在經(jīng)銷商會議上，雅芳公開表示：要在中國市場實施跟公司其他國家市場一樣的營運政策，即多層次計酬。現(xiàn)行政策把服務(wù)網(wǎng)點分為4個層次，通過發(fā)展下線，以下線的人數(shù)和業(yè)績?nèi)〉梅?wù)網(wǎng)點的進(jìn)升和獲得相關(guān)利益?！?/font>
周錦輝告訴《中國經(jīng)營報》記者：他向江蘇省工商局舉報了雅芳這一行為。周錦輝是雅芳在江蘇泰州市泰興區(qū)的經(jīng)銷商。
據(jù)了解在雅芳推出了回歸全直銷模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，經(jīng)銷商開始認(rèn)為雅芳要甩掉6000家專賣店的包袱。雅芳與經(jīng)銷商之間矛盾的激化，也讓其回歸全直銷的計劃陡增變數(shù)。
對于上述質(zhì)疑，雅芳中國區(qū)公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示：雅芳中國的模式一直在調(diào)整中，我們希望以前的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向直銷員。對于多層次的說法，可能經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)模式的理解不一樣，但雅芳完全遵守中國直銷管理條例。
弱化經(jīng)銷商 回歸全直銷
2010年4月底，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國市場，將雅芳中國“專賣店+直銷”混合模式轉(zhuǎn)向全直銷模式，從而引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的沖突。
周錦輝舉報的背后是雅芳推出回歸全直銷模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而6000家專賣店面臨被拋棄的命運。
2010年4月底，雅芳(中國)原總經(jīng)理高壽康因“賄賂門”遭停職不到半月，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國市場，并很快宣布將“全力支持直銷渠道”，將雅芳中國“專賣店+直銷”混合模式轉(zhuǎn)向全直銷模式。而后，雅芳出臺的一系列弱化專賣店的銷售功能、轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)網(wǎng)點的政策，被認(rèn)為是在淘汰經(jīng)銷商，從而引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的沖突。
周錦輝告訴記者，雅芳在2010年試行向全直銷模式轉(zhuǎn)型，2011年2月份正式推行。“在2011年2月份的南京分公司經(jīng)銷商會議上，公司正式公布了多層次的政策。雅芳推出了一個ADCP加強(qiáng)計劃，將服務(wù)網(wǎng)點分為4個層次，從高到低分別是資深服務(wù)網(wǎng)點、專業(yè)服務(wù)網(wǎng)點、模范服務(wù)網(wǎng)點、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)網(wǎng)點，服務(wù)網(wǎng)點通過發(fā)展下線，以下線的人數(shù)和業(yè)績?nèi)〉梅?wù)網(wǎng)點的進(jìn)升和獲得相關(guān)利益。以資深服務(wù)網(wǎng)點為例，它向下發(fā)展三層，可以獲得一層服務(wù)網(wǎng)點銷售額3.5%的服務(wù)費，二層服務(wù)網(wǎng)點2.1%的服務(wù)費以及三層服務(wù)網(wǎng)點0.7%的服務(wù)費?！?/font>
據(jù)了解，在雅芳內(nèi)部，已經(jīng)沒有經(jīng)銷商這個稱謂，所有專賣店都改成了服務(wù)網(wǎng)點。而之前的《雅芳產(chǎn)品專賣店經(jīng)營合同》已變成《雅芳服務(wù)網(wǎng)點授權(quán)經(jīng)營合同》及《服務(wù)協(xié)議》，新合同規(guī)定專賣店在銷售雅芳產(chǎn)品的同時轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)網(wǎng)點?！斑€有，現(xiàn)在雅芳的服務(wù)網(wǎng)點可以隨便開，不需要有店面，只要有營業(yè)執(zhí)照就行?！敝苠\輝說。
雅芳的這一政策設(shè)置也讓經(jīng)銷商弱化了其銷售功能，從而轉(zhuǎn)向服務(wù)網(wǎng)點?！拔覀円郧坝媒?jīng)銷商的賬號進(jìn)貨可以拿到6.3折，但是現(xiàn)在服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)貨的價格與直銷員一樣都是7折，而專賣店都有門店租金、水電費等經(jīng)營成本，所以銷售根本就不行。”雅芳泰州區(qū)經(jīng)銷商周錦輝告訴記者，以前一個月的銷售額能做到3萬元以上，但現(xiàn)在就1萬元左右，“成本也抵不過”。
同時，雅芳的新政策還鼓勵經(jīng)銷商去發(fā)展新的服務(wù)網(wǎng)點，然后拿提成，也就是發(fā)展多個層次的服務(wù)網(wǎng)點。據(jù)了解，如要成為資深服務(wù)網(wǎng)點，下面至少要發(fā)展18個服務(wù)網(wǎng)點，相應(yīng)地資深服務(wù)網(wǎng)點能夠拿到三層的服務(wù)費用。“以前雅芳公司鼓勵專賣店發(fā)展直銷員，按直銷員銷售額的10%作為服務(wù)費付給經(jīng)銷商，而現(xiàn)在只能拿到7%，而且如果專賣店達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)網(wǎng)點要求的話，一分錢的服務(wù)費都拿不到。”
但也業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雅芳名義上是給經(jīng)銷商出路，實際上是通過立門檻的方式，將實力不強(qiáng)、轉(zhuǎn)型不利的經(jīng)銷商淘汰出局，而專賣店的銷售功能在雅芳政策向服務(wù)網(wǎng)點、直銷員傾斜，以及在專賣店的成本壓力、與直銷的客戶爭奪中不斷地被弱化，最終變?yōu)榧兇獾姆?wù)網(wǎng)點。
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