醫(yī)藥商業(yè)模式漸生變：傭金制或取代底價制
南都制圖 宋小偉
今年2月發(fā)改委曾經發(fā)布《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》（以下簡稱“暫行辦法”）的意見征集稿，當時業(yè)內曾傳聞，這是最后一次征集意見，之后該“暫行辦法”將在7月正式實施，然而截至發(fā)稿時，仍未有該“暫行辦法”的任何正式文件下發(fā)。
有醫(yī)藥業(yè)內人士指出，“暫行辦法”雖然還未正式出臺，但在目前嚴控藥價的政策導向下，藥品流通環(huán)節(jié)的利潤遲早會被進一步擠壓，從而或許會使得近十年來行業(yè)所通行的底價代理招商機制走向終結，被傭金式招商機制所代替。
底價招商代理的支撐點在高藥價
藥品代理制銷售模式在我國起源于上個世紀90年代中期，最早在東南沿海一帶出現(xiàn)了一批專門從事進口藥品銷售的醫(yī)藥公司，后來在內陸省份相繼出現(xiàn)了一批以代理銷售本土藥品為主的商業(yè)公司。在2000年以后，藥品代理制銷售模式快速發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式：代理商依靠掌控終端市場資源的優(yōu)勢，以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經營活動。
制藥企業(yè)面對這樣的代理商通常采取底價式招商和傭金式招商兩種方式。所謂的底價式招商是指底價現(xiàn)款供貨，由代理商控制渠道和終端，代理商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關費用。而傭金式招商是指正常價格商業(yè)供貨，廠家控制渠道，代理商控制終端，通過支付傭金的方式解決代理商的收入和相關費用。在近10年中，大部分藥企更多地采用前者。
北方某藥企總經理對南都記者表示，藥廠采用底價式招商代理制，具有市場啟動快、資金回籠好、管理相對簡單等優(yōu)勢，另外藥廠可以不用自建銷售隊伍，并且將渠道和終端交給代理商負責，相當于將銷售風險轉嫁給了代理商。雖然比親自抓銷售要掙得少，但在藥價較高的年代，可以保證一定的利潤率，又能使風險維持在比較低的水平，這樣做還是比較劃算的。
然而，這種模式流通鏈條長，環(huán)節(jié)多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉。換句話說，底價銷售模式存在并維持的必要條件是高藥價、無序的商業(yè)流通和粗放的價格管理。
另外，有業(yè)內人士對記者透露，在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制下，醫(yī)院所銷售的藥品，還得有足夠的價格空間，作為給醫(yī)院和相關人員的回扣，而這也需要通過流通環(huán)節(jié)做出一個比較高的價格來實現(xiàn)。
降藥價或終結底價招商代理
然而目前降藥價是政策的主旋律，很多業(yè)內人士對記者表示，生產和流通渠道的利潤肯定會進一步被壓縮，尤其是后者，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德對記者表示，“暫行辦法”近期不會出臺，但即便如此，藥品在流通過程中的價格空間也會被進一步擠壓。
在北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部合伙人史立臣看來，國家對藥品價格的管制采取試點探索總結經驗、分段實施，逐步到位的做法，首先控制醫(yī)院終端藥品加價，進而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。如果藥品價格形成和管理機制落實到位，將意味底價代理招商時代的結束，因為藥品已經沒有足夠的利潤空間能夠維持這種商業(yè)模式。
前述北方藥企總經理對南都記者表示，現(xiàn)在該企業(yè)確實有在進行這方面的探討，然而從底價代理轉向傭金制，對于已經習慣了前者的企業(yè)來說，“有點像自己革自己的命”，從銷售、營銷再到財務體系，都需要重新梳理與整合，而且有些新的市場可能還需要從頭搭建一支銷售隊伍，這對企業(yè)來說，確實是一項嚴峻的挑戰(zhàn)。然而，如果價格空間持續(xù)縮小的話，企業(yè)必須以此來求得生存和發(fā)展的空間。
史立臣認為，真正的底價招商向傭金制轉型，需要構建一個成熟的體系，這個體系要運用基于實用性的管理手段，從戰(zhàn)略框架改變，到組織結構和內容轉變，從簡單的市場操作，到細致的分類管理，從粗糙的人力資源管理，到培養(yǎng)專才的新人資體系構建，從內斂的財務管理，到強化的財務體系。
據(jù)介紹，通常很多人認為傭金制是廠家控制渠道、代理商控制終端，這種說法是有問題的，在實踐中這樣的管理思路導致了更多的混亂，醫(yī)藥傭金制有自身的特點，需要醫(yī)藥企業(yè)同時控制物流、渠道、終端、人和貨款，這樣運作才有實際意義，才能短期見效，長期見利。
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“天價藥”為什么賣“天價”？
以去年央視曝光的“天價藥”克林霉素磷酸酯為例，進貨價是0.6-0.7元，北京市招標中標價為11元，最終賣給患者的是12.65元。
為什么中間差價率會那么大？業(yè)內人士稱，雖然某個品類的藥中標，但可能有多家企業(yè)同時中標。中標只意味著這些企業(yè)有資格進入醫(yī)院，但究竟能不能在各家醫(yī)院賣得出去，賣多少，還需要藥企去和醫(yī)院一一談判，對醫(yī)生進行公關。
這個過程在業(yè)界被稱為“二次談判”。談的內容包括最終給醫(yī)院的價格、數(shù)量，以及給多少回扣等。這個“二次談判”，正是導致藥價虛高的關鍵環(huán)節(jié)。一方面，企業(yè)要把二次談判中的“公關”費用加在藥價里。另一方面，藥品生產經營企業(yè)不清楚準確的供貨數(shù)量，難以測算供應成本，必然會把部分不合理的加成也加到藥價里。)
而值得注意的是，與醫(yī)院談的一般是醫(yī)藥銷售代理公司，他們通常以很低的底價購入藥品，進貨價與中標價中間的差價，就包含了醫(yī)藥銷售代理公司的利潤以及給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣。有不愿具名的代理商對記者稱，回扣通常占的比例達到60%-70%.（侯睿之)
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