2013-05-03 09:18:00 來源:國際金融報(bào)
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編者按：隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)日益家喻戶曉，“上網(wǎng)賣風(fēng)險(xiǎn)”對于依然處在寒冬的保險(xiǎn)市場而言，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)最熱門的話題之一。近日，“三馬賣保險(xiǎn)”的故事引來無數(shù)猜測和遐想，保險(xiǎn)銷售趨勢將由傳統(tǒng)的電話銷售和代理人銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳须娮由虅?wù)網(wǎng)站龐大的用戶群體而進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)銷售，似乎已成定局。保險(xiǎn)營銷進(jìn)入移動互聯(lián)時(shí)代有何商機(jī)？在產(chǎn)業(yè)“升級”過程中，保險(xiǎn)業(yè)還將經(jīng)歷哪些考驗(yàn)？本期周刊將通過一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的故事分享，找尋上述問題的答案。
網(wǎng)絡(luò)營銷催生第三方搜索比價(jià)
“在保險(xiǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，買保險(xiǎn)只重保障內(nèi)容而不注重價(jià)錢，這種觀念應(yīng)該調(diào)整了。”
買保險(xiǎn)要不要比價(jià)？很長一段時(shí)間，專家學(xué)者、大眾媒體都在給消費(fèi)者灌輸一個(gè)概念：買保險(xiǎn)不要只看價(jià)錢，更要關(guān)注保障內(nèi)容。在保險(xiǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，這個(gè)觀點(diǎn)似乎需要略做調(diào)整。
上海趣保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人李霄光給記者講述了一段親身經(jīng)歷：購買車險(xiǎn)是很多消費(fèi)者每一年的規(guī)定動作，保險(xiǎn)公司也總是在車險(xiǎn)到期前1－2個(gè)月就開始電話“問候”。第一次購買車險(xiǎn)，李霄光選擇了一家比較大型的保險(xiǎn)公司，覺得比較牢靠；第二年，保險(xiǎn)公司電話營銷員告訴李霄光，他是優(yōu)質(zhì)客戶，可以享受費(fèi)率優(yōu)惠和銀牌客戶服務(wù)；第三年，保險(xiǎn)公司的營銷員再一次強(qiáng)調(diào)，他已經(jīng)晉升為金牌客戶，可以繼續(xù)享受保費(fèi)優(yōu)惠。
“前段時(shí)間，我把這3年的車險(xiǎn)保單拿出來作了比較，結(jié)果保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)用幾乎一模一樣，真不知道金牌客戶和普通客戶的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面，費(fèi)率優(yōu)惠優(yōu)惠到哪兒去了?！崩钕龉獾倪@次購買體驗(yàn)讓他萌生了一個(gè)想法：依托互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)平臺，打造專注于保險(xiǎn)業(yè)的第三方搜索比價(jià)平臺。
于是，李霄光和一個(gè)保險(xiǎn)圈子的朋友開始了他們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃：他們自己湊了30萬元請人設(shè)計(jì)了后臺系統(tǒng)和程序應(yīng)用，又向親戚朋友借了幾十萬元開發(fā)了2款產(chǎn)品——“護(hù)駕”和“趣保保險(xiǎn)”。
李霄光告訴記者：“我們想把公司打造成保險(xiǎn)業(yè)的‘去哪兒’網(wǎng)，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、直觀性、時(shí)效性、經(jīng)濟(jì)性和便捷性，最大程度滿足人性化需求。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)從客戶自身保障需求出發(fā)買保險(xiǎn)到對對比產(chǎn)品鎖定主需求，再到針對產(chǎn)品，尋找最好、最專業(yè)、最誠信的賣家。這些都是傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道所欠缺的。”
以趣保平臺上的“護(hù)駕”產(chǎn)品為例，作為一款個(gè)人商業(yè)車險(xiǎn)的搜索比價(jià)及相關(guān)服務(wù)整合的移動應(yīng)用產(chǎn)品，可以在iＯＳ和安卓系統(tǒng)下使用，功能包括含車險(xiǎn)比價(jià)、車險(xiǎn)服務(wù)比較、快速報(bào)案、理賠協(xié)助、個(gè)性化定制服務(wù)。
記者在ＡppＳtore上下載了“護(hù)駕”應(yīng)用程序，通過錄入幾組個(gè)人數(shù)據(jù)后，很快找到了價(jià)格最便宜、增值服務(wù)最貼心、購買最便捷、評價(jià)最高的車險(xiǎn)產(chǎn)品。李霄光介紹，一旦車險(xiǎn)出險(xiǎn)，只需搖一搖就能輕松報(bào)案；在車輛出險(xiǎn)需要維修時(shí)，軟件還可以根據(jù)車型和已購買車險(xiǎn)，尋找周邊的4S店和保險(xiǎn)公司網(wǎng)店。
這樣一款搜索比價(jià)及相關(guān)服務(wù)整合的移動應(yīng)用產(chǎn)品如何保持公正性？對于記者的擔(dān)憂和質(zhì)疑，李霄光表示：“我們不與任何一家保險(xiǎn)公司直接結(jié)算傭金，也不進(jìn)行競價(jià)排名。坦率地講，公司目前并不盈利，我們的報(bào)價(jià)完全與保險(xiǎn)公司管網(wǎng)上價(jià)格對接，保險(xiǎn)公司需要支付給營銷員10％－15％的傭金，我們只需要提取5％的技術(shù)支持費(fèi)用?！?
“未來，‘護(hù)駕’還將實(shí)現(xiàn)注入客戶確認(rèn)購買意向后，相關(guān)保險(xiǎn)公司人員主動聯(lián)系客戶，完成購買流程；遠(yuǎn)程定損和理賠等服務(wù)和功能?！崩钕龉馔嘎?，“確實(shí)已經(jīng)有一些風(fēng)險(xiǎn)投資和保險(xiǎn)公司對趣保公司產(chǎn)生了興趣，可以肯定的是我們一定不會把公司賣給保險(xiǎn)公司。”
記者了解到，趣保公司另一款產(chǎn)品“趣保保險(xiǎn)”更側(cè)重打造綜合性搜索、比價(jià)和信息平臺，主要關(guān)注目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)線上即時(shí)出單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等。
電商助推網(wǎng)絡(luò)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
“在圍繞網(wǎng)絡(luò)安全、電子商務(wù)、網(wǎng)購消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、社交網(wǎng)絡(luò)等互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新的焦點(diǎn)?！?/font>
網(wǎng)上購物最擔(dān)心什么？支付賬戶資金是否安全，貨品退貨誰來承擔(dān)運(yùn)費(fèi)？對于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的這些“小心思”，保險(xiǎn)公司看到了其中的商機(jī)。前不久，一位號稱“網(wǎng)購達(dá)人”的朋友跟記者抱怨，他的網(wǎng)絡(luò)賬戶被盜號，里面的錢全沒了，正愁沒處“訴苦”。
第二天，記者就收到了中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司（以下簡稱“平安產(chǎn)險(xiǎn)”）寄來的一封郵件稱：網(wǎng)上購物快捷支付，這種大受歡迎的支付方式現(xiàn)在更加“保險(xiǎn)了”。支付寶將向所有快捷支付用戶免費(fèi)贈送一份資金保障險(xiǎn)，由平安產(chǎn)險(xiǎn)承保。
平安產(chǎn)險(xiǎn)新渠道事業(yè)部副董事長盧躍介紹：“用戶使用快捷支付付款如果發(fā)生被盜，平安產(chǎn)險(xiǎn)將給予100％賠付，確保資金萬無一失。這是第三方支付行業(yè)首次引入保險(xiǎn)機(jī)制去保障用戶的資金安全，也是平安產(chǎn)險(xiǎn)通過產(chǎn)品創(chuàng)新為互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營者、參與者和用戶提供風(fēng)險(xiǎn)解決方案的新嘗試?！?/font>
記者了解到，為了保證用戶體驗(yàn)的統(tǒng)一性，用戶如果出現(xiàn)資金被盜等狀況，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系支付寶的客服熱線，由支付寶接受處理用戶資金被盜等問題的反饋及客戶信息收集，平安產(chǎn)險(xiǎn)將對遭遇資金被盜情況的用戶進(jìn)行賠付。
“支付寶對于快捷支付提供了完善的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，為平安產(chǎn)險(xiǎn)進(jìn)行資金保障險(xiǎn)的創(chuàng)新提供基礎(chǔ)。”盧躍相信，“雙方的合作將為用戶的網(wǎng)上支付提供更立體、更完善的保護(hù)。目前，支付寶快捷支付的風(fēng)險(xiǎn)率不到十萬分之一，遠(yuǎn)低于國外網(wǎng)上支付的資損水平，從概率上講，網(wǎng)上支付被盜的幾率堪比飛機(jī)事故的概率。”
近年來，圍繞網(wǎng)絡(luò)安全、電子商務(wù)、網(wǎng)購消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、社交網(wǎng)絡(luò)等互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新的焦點(diǎn)。此前，華泰保險(xiǎn)在淘寶網(wǎng)上推出的退貨運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)一度引發(fā)熱議。
“此前的退貨運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)市場‘叫好不叫座’，有部分原因是消費(fèi)者需要額外繳付保費(fèi)。而這次的快捷支付資金保障險(xiǎn)的費(fèi)用全部由支付寶承擔(dān)，也許會有所突破。”保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士在接受《國際金融報(bào)》記者采訪時(shí)指出，“目前，網(wǎng)絡(luò)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)仍屬于創(chuàng)新的‘藍(lán)海’，還需要一段時(shí)間的市場培育和引導(dǎo)?！保◤埛f）
