在一年喝倒一個品牌的河南白酒市場，群雄逐鹿，血雨腥風。
河南既是產(chǎn)酒大省也是消費大省，要想占領(lǐng)河南市場，先要占領(lǐng)鄭州。沒有一個省轄市能像鄭州一樣，擁有兩萬多家名酒店。為了占領(lǐng)鄭州，省外幾百家白酒品牌蜂擁而至，幾十家河南白酒品牌橫刀立馬，連一二十平方米的小煙酒店都成了“兵家必爭之地”。人才、渠道、關(guān)系、宣傳……競爭已經(jīng)到了一個貨架都不能放過的地步。要做到產(chǎn)品暢銷，可是個“技術(shù)活”，不僅能下血本，還得能花心思。每一款暢銷酒的背后，都有一段“血淚斗爭史”?！ ?/p>
渠道之爭
進場費成為小煙酒店老板的意外之財
在鄭州市金水路上經(jīng)營著一間煙酒店的張老板怎么也沒料到，自己那間20多平方米的小店，會成為外來白酒和本地白酒爭奪的“戰(zhàn)場”之一，不過，這種爭斗卻讓她成了受益者。
“今年剛過完春節(jié)，省內(nèi)一家白酒廠的銷售員就找到我，說只要將他們的白酒擺在柜臺最顯眼的位置，一年就給我3000元?！睆埨习逭f，她的店開在中州賓館對面，一直經(jīng)銷的是茅臺、五糧液、汾酒、洋河等高檔酒。
張老板知道白酒行業(yè)內(nèi)有個不成文的規(guī)矩，廠商如果希望自己的產(chǎn)品能被擺放在大型賣場中的好位置，就需要支付一定的進場費。但她的煙酒店僅是一個小店，從未收過進場費。
“今年，茅臺、五糧液一直降價，銷售情況不好，生意很難做。有這么好的事找上門來，我肯定愿意啊，當即就簽訂了協(xié)議， 3000元拿到手了?！钡珱]有幾天，張老板就有些后悔了，因為“春節(jié)過后，又有幾家省外的酒廠找上門，提出了同樣的要求，進場費價格最高的開到1萬元。但協(xié)議已經(jīng)簽過了，不能反悔”。
“這已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象了。”省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮介紹說，地理位置好、場地大、銷售量大的煙酒店，一個品牌一年的進場費就有上萬甚至幾萬元，一個中等規(guī)模的煙酒店每年能收到20萬元乃至更高的進場費。“鄭州有兩萬多家名煙名酒店，80%都不盈利，大多靠收進場費維持日常開支?！毙苡窳琳f。
每一款指定用酒背后都有一個精彩故事
靠政府采購和團購是酒企營銷的“不二法門”。但能否成為政府指定用酒以及單位團購用酒，比拼的是酒企的實力和營銷手段。
位于鄭東新區(qū)的一家大型企業(yè)集團，在全省有30萬名員工，主管后勤采購的王經(jīng)理成了白酒廠家競相接近的對象。
王經(jīng)理說，這幾年最少接觸了上百家酒廠，只要有些知名度的酒廠，都來找過他。
為了能把自己的酒推銷給這家企業(yè)，酒企想盡了辦法：除了給予王經(jīng)理一定數(shù)量的提成外，有的約他去釣魚、旅游；有的送給他各種各樣的禮品；有的得知他喜歡古玩書畫，還專門拿來了一些書畫。
“省外白酒廠家來的次數(shù)最多，營銷力度也最大。不過今年省內(nèi)的酒廠也加大了推銷力度?！蓖踅?jīng)理笑言，“為了平衡，我們采購了3種省外白酒和1種省內(nèi)名酒”。
“省內(nèi)外的白酒廠家來過多次，想成為政府指定用酒。”某市政府接待辦一工作人員介紹，一旦成為政府指定用酒，不但銷量有了保證，更關(guān)鍵的是有了品牌認知度。所以，酒企之間的競爭很激烈。
就拿黃帝故里拜祖大典來說，因為影響大，能否成為拜祖大典用酒成為各白酒廠家實力的象征。前幾屆拜祖大典使用的白酒，一直被省外白酒品牌獨攬。
到了今年，省內(nèi)白酒開始發(fā)力，黃帝故里拜祖大典的供奉酒首次選用了洛陽杜康控股有限公司的酒祖杜康，仰韶則成為唯一的拜祖大典招待用酒。
2010年4月，由宋河酒業(yè)和河南省接待辦公室共同開發(fā)的兩款“宋河糧液”河南省接待專用酒上市；仰韶彩陶坊酒被授予河南省接待指定用酒，并被指定為今年鄭州市“兩會”和河南省“兩會”用酒；酒祖杜康成為洛陽市政府接待指定用酒、河南省政府在人民大會堂的指定接待用酒……每一款指定用酒的背后，都有一個精彩的故事發(fā)生。
人才之爭
大區(qū)經(jīng)理想跳槽 快被酒企踏破門檻
在激烈的市場競爭中，今天的業(yè)務(wù)員，說不定一夜之間就換了身份。轉(zhuǎn)換身份的背后，是更高的待遇和身價，是競爭激烈的結(jié)果。
最近一段時間，35歲的李飛非常搶手，眾多白酒企業(yè)的高層都想邀請其加盟。
從河南財經(jīng)學院畢業(yè)后，學營銷專業(yè)的他一直在外地的酒廠從事營銷、策劃工作，后來在四川郎酒做一個大區(qū)的營銷總經(jīng)理，連續(xù)幾年都讓業(yè)績翻番。今年兒子要上小學了，妻子說想回河南，夫妻倆就回鄭州看學校。
這幾天，李飛的家門庭若市，短短一周內(nèi)就和8家酒廠的銷售負責人見了面，這些廠家一家比一家開出的條件優(yōu)惠。外省一家酒廠給出了100萬元年薪以及一輛車的條件，省內(nèi)一家酒廠則干脆要給他股份。即使這樣，李飛也沒有做出最后的決定，他說跳槽要謹慎，得看準了才能去。
鄭州福春營銷工作室首席顧問賈福春說，現(xiàn)在各家酒廠都在發(fā)展，做酒類銷售、策劃、管理的人才很吃香，各家都是搶著要人，而且給的待遇很高。
形象之爭
花百萬元建白酒休閑會所 只為擴大知名度
在鄭州街頭，紅酒會所已經(jīng)很常見，而白酒休閑會所的興起，則是最近的事。白酒休閑會所的開辦，也是競爭所致。在鄭州市鳳鳴路上，便有一家4月28日剛開業(yè)的白酒會所。
這家會所的開辦方河南久立方公司是鄭州市洋河白酒的總代理，而河南又是洋河的主經(jīng)銷地，去年洋河酒的銷售收入為127億元，而僅在河南的銷售額就近30億元。這家會所的開辦，顯然有更深層次的含義。
目前，像省外的舍得、勁酒，省內(nèi)的宋河、賒店等知名白酒、保健酒企業(yè)，在鄭州先后建起自己的高端品鑒會所。這些會所大打白酒文化牌，取得了不俗的效果。
“現(xiàn)在，省外的白酒在河南競爭很激烈，像年銷售額超百億元的郎酒，去年在河南市場的銷售額超過了6億元；年銷售額40億元的白云邊酒，河南市場份額也有2億多元。”九度營銷策劃（鄭州）機構(gòu)總經(jīng)理馬斐表示，省外的20多家酒廠都把河南作為主陣地之一，加大了營銷和投入力度。
馬斐介紹，在此情況下，洋河如果還建一個常見的白酒品鑒會所，投資既大，又難以創(chuàng)新。“所以，洋河另辟蹊徑，建起了鄭州第一家白酒休閑會所”。
河南久立方公司總經(jīng)理步贊說，整個會所的投入近百萬元。“快一個月時間，來我們會所體驗的顧客和經(jīng)銷商有幾百人，效果非常好，有些附近的市民來體驗了幾回，就成了我們的顧客”。
省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮介紹，由于看到了市場前景，今年還會有多家這樣的酒類休閑會所出現(xiàn)。（首席記者 李凌/文 記者 邱琦/圖）
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